.svg)
من أهم النظريات التي ظهرت في الآونة الأخيرة داخل عالم التسويق هي قمع التسويق أو كما يشير إليها البعض بإسم نظرية سبعة أقماع للتسويق، ومثل بقية النظريات المتعلقة بالتسويق، انتقلت النظرية إلى عالم التسويق الرقمي مع انتشاره الكبير، وبفضلها تمكنت العديد من الشركات تحقيق ملايين الريالات من الأرباح والاستمرار في النمو الطبيعي دون إنفاق الأموال على حملات التسويق الرقمي الممولة.
إقرأ أيضًا: ما هو القمع التسويقي؟
يعد التسويق الرقمي أحد أهم أركان التسويق في العصر الحديث، لذا تهتم به العديد من الشركات المختلفة حول العالم من مثل Nike وApple و Adidas وأمازون ونون وغيرها الكثير، ورغم أن هذه الشركات لم تتخلى عن طرق التسويق المعتادة، إلا أن التسويق الرقمي أصبح جزءًا هامًا منها.
ويمثل التسويق الرقمي الركيزة الأساسية التي تعتمد عليها المتاجر الإلكترونية فضلًا عن المتاجر التقليدية، إذ أنها قائمة بشكل كامل رقميًا دون وجود متاجر فعلية لها، لهذا كان من المنطقي استخدام التسويق الرقمي ليكون الأداة الرئيسية لها.
وفي المملكة بمفردها، تمكن التسويق الرقمي من زيادة مبيعات العديد من المتاجر الرقمية والإلكترونية، حتى أصبح قطاع التجارة الإلكترونية في المملكة أحد أهم القطاعات حول العالم وأكثرها نموًا، إذ يتوقع الخبراء أن تصل أرباح التجارة الإلكترونية في المملكة إلى 14.7 مليار دولار (55 مليار ريال) مع نهاية عام 2024.
لابد أن العديد من الأسئلة تدور في ذهنك الآن مثل ما معنى قمع التسويق؟ وما هي مراحل قمع التسويق وكيف يساعد القمع التسويقي في زيادة أعمالك وتحقيق أرباح مستمرة؟ ومن خلال مقالنا اليوم، نعمل على استعراض أهمية القمع التسويقي وطريقة استخدامه حتى تتمكن من فهم هذا الأمر بشكل كامل.
ما معنى قمع التسويق؟
يستند القمع التسويقي في جوهره على أحد النظريات الشهيرة في صناعة المحتوى وبناء حملات التسويق الرقمي وهو نموذج "AIDA" الذي يمثل اختصارًا لمفاهيم الوعي، الاهتمام، الرغبة وأخيرًا الخطوة (Awareness-Interest-Desire-Action)، وهي نظرية تم تطويرها للمرة الأولى في عام 1898 من قبل إي ست إلمو لويس E. St. Elmo Lewis، وهو أحد عمالقة التسويق في العالم.
تمكنت نظريات لويس من تحقيق نجاح كبير في عالم التسويق، وعبرها، استطاع آلاف وملايين المسوقين حول العالم من تحقيق أرباح كبيرة وزيادة حجم مبيعاتهم بشكل لا يصدق، ولهذا ظلت النظرية مستخدمة منذ عام 1898 عند ظهورها للمرة الأولى وحتى اليوم، أي استخدمت النظرية لأكثر من 126 عام.
اقرأ أيضًا: قمع التسويق.. لماذا هو من أهم أسرار التسويق الإلكتروني
عبر التركيز على مراحل قمع التسويق المختلفة، تستطيع تحويل العملاء من مجرد زبائن يشترون منك مرة واحدة إلى عملاء دائمين يفكرون فيك عند حاجتهم.
ما هي مراحل القمع التسويقي؟
تركز مراحل القمع التسويقي على نموذج "AIDA" الذي تحدثنا عنه سابقًا، إذ تخصص مرحلة لكل خطوة من النموذج من أجل تتمكن في النهاية من تحقيق النجاحات التي ترغب بها.
ويختلف عدد مراحل القمع التسويقي بين مدارس التسويق الرقمي، وفي شركة زلال للتسويق الرقمي نعتمد على مدرسة التسويق الرقمي التي أنشأتها مؤسسة Digital Marketer التي تعد من رواد عالم التسويق الرقمي في العالم أجمع.
ويتكون القمع في مدرستنا من 3 مراحل رئيسية وهي التوعية ثم التفاعل وأخيرًا التحويل، وبداخل كل واحدة من هذه المراحل توجد مراحل فرعية وخطوات مختلفة تظهر بوضوح في رحلة المستخدم وهي جزء آخر من فلسفة التسويق لدى شركة زلال للتسويق الرقمي.
والآن لنتحدث عن مراحل القمع التسويقي بشكل مفصل حتى تتمكن من فهمها:
1- مرحلة التوعية
في هذه المرحلة تتركز جهود التسويق الرقمي على الظهور أمام العملاء المحتملين، وهذا يعني تحويل العملاء من غرباء لا يعرفون شيئًا عن علامتك التجارية إلى عميل يعرف بوجودك دون أن يتفاعل معك.
يمكن استخدام العديد من الأدوات ضمن مرحلة التوعية في قمع التسويق، وهي أدوات كافية للظهور أمام العميل، ورغم أن بعض هذه الأدوات مخصصة لمرحلة التوعية فقط، إلا أن جزءًا آخر مخصص للمراحل الأخرى.
تشمل الأدوات التي يمكن استخدامها في هذه المرحلة:
- إعلانات جوجل
- إعلانات تويتر
- إعلانات فيسبوك
- إعلانات إنستغرام
- إعلانات سناب شات
- إعلانات تيك توك
- نشر المحتوى عبر منصات التواصل الاجتماعي
- تهيئة الموقع ليكون مناسبًا لمحركات البحث
وفي نهاية هذه المرحلة، يدرك العميل وجود شركتك وتصبح شركة معروفة له، وهي تظهر بوضوح عندما يقول العميل "نعم أعرف بوجود شركة X".
2- مرحلة التفاعل
بعد انتهاء المرحلة السابقة، أصبح العميل مدركًا لوجودك، لكنه لم يتفاعل معك بعد، وهذا يعني أنه ما زال غريبًا عنك، وحتى يقتنع بشراء المنتجات منك يجب أن يكون متفاعلًا معك.
ويظهر هذا التفاعل بشكل مختلف في كل منصة مثل:
- الإعجاب والاشتراك في حسابات إنستغرام
- مشاركة المحتوى ونشره عبر حسابات فيسبوك وإنستغرام
- الضغط على الروابط في محرك البحث "جوجل"
- كتابة التعليقات عبر مختلف منصات التواصل الاجتماعي
اقرأ أيضًا: أهمية اختيار الصور المناسبة لتصاميم سوشال ميديا ناجحة لزيادة التفاعل
في نهاية هذه المرحلة، أصبح العميل صديقًا لك، يعرفك ويزور حساباتك بإستمرار ويقوم بمشاركة المحتوى من صفحتك، ولكنه لم يتحول بعد إلى عميل قام بالشراء ولم نتمكن من تحقيق الربح منه.
3- التحويل
تمثل هذه المرحلة الخطوة الأخيرة في رحلة قمع التسويق، ورغم أنها تتكون من عدة خطوات مختلفة بداخلها مثل زيادة عدد مرات الشراء وزيادة قيمة السلة في كل مرة، إلا أن هذا أمر نتطرق له عند الحديث عن رحلة العميل، وهي جزء أساسي من فلسفة زلال للتسويق الرقمي وتحسين القمع.
يمكن قياس الأداء في هذه المرحلة عبر العديد من المؤشرات والمعايير الواضحة للغاية، ولكن أهمها هو قيمة العميل أو قيمة عمليات الشراء التي ينفذها العميل، سواءً كانت هذه العمليات شراء لخدمات رقمية أو شراء لمنتجات فعلية، ومع كل نوع من الأعمال تختلف عملية التحويل هذه، ولكن هي ما يشير إليه المسوقون تحت اسم "Conversion" أو التحويل كما أطلقنا على المرحلة.
رغم إنتهاء قمع التسويق مع عملية التحويل، إلا أن هذا لا يعني أن جهود التسويق الرقمي وحملاته انتهت الآن، إذ يجب عليك بذل المزيد من المجهود للحفاظ على هذا العميل واستقطابه ليزيد من قيمة عمليات التحويل والشراء.
اقرأ أيضًا: كيفية تحسين مبيعاتك باستخدام سبعة أقماع التسويق؟| زلال للتسويق الرقمي
ما هو تحليل القمع؟
يشير مفهوم تحليل القمع إلى قراءة البيانات وجمعها بإستمرار عن مختلف مراحل القمع، ثم قراءة هذه البيانات بشكل صحيح ومعرفة معناها وإتخاذ خطوات تصحيحية حتى تتمكن من تحسين القمع الخاص بك وزيادة فعاليته.
وتشمل عملية تحليل القمع الاستفادة من كافة البيانات الناتجة من القمع، وهذا يعني قراءة معدل النقرات ومدة بقاء العميل في الموقع أو حتى معدل مشاركة المحتوى ومعدل التفاعل مقارنةً مع عدد العملاء الذين تم الوصول إليهم.
في زلال نعتمد على أداتنا الخاصة التي تدعى زلال تقارير من أجل تحليل بيانات القمع بشكل واضح والوصول إليها بكل سهولة.
ما هو الفرق بين قمع التسويق وقمع المبيعات؟
في المجمل، يشير المفهومين إلى القمع ذاته، وهو يتكون من المراحل الرئيسية ذاتها، مع وجود بعض الاختلافات في قمع المبيعات، إذ يركز هذا القمع فقط على تحقيق عملية البيع وينتهي عندها، دون الاهتمام ببقية خطوات قمع التسويق التي تبدأ بعد عملية تحقيق البيع.
ورغم وجود اختلافات بسيطة بين المفهومين، إلا أن كلاً منهما، يمكن استخدامه بكل سهولة في عملية التسويق والعكس صحيح.
ماهو مسار التسويق وأنواعه؟
يعد مسار التسويق (Marketing Funnel) أحد الأدوات الأساسية في مجال التسويق، حيث يساهم في فهم رحلة العميل المحتمل من الوعي بالعلامة التجارية إلى الشراء الفعلي. ومن خلال فهم مسار التسويق، يمكن للشركات تحديد استراتيجيات التسويق الملائمة لكل مرحلة بغرض زيادة فرص التحويل وزيادة الإيرادات.
اقرأ أيضًا: كيف يمكن تحويل قمع التسويق إلى فرصة نمو؟
تتكون مسار التسويق من عدة مراحل وكل مرحلة تحقق هدفاً محدداً. هنا هي أهم مراحل مسار التسويق وأنواعه:
1. مرحلة الوعي (Awareness)
في هذه المرحلة، يكون العملاء المحتملون على علم بوجود المنتج أو الخدمة. يتم تحقيق ذلك من خلال استخدام استراتيجيات التسويق مثل وسائل التواصل الاجتماعي، الإعلانات التلفزيونية والإعلانات في المواقع الإلكترونية. وفقًا لاحصائيات من دراسة HubSpot، يقوم 78٪ من المستخدمين بإجراء بحث قبل اتخاذ قرار الشراء.
2. مرحلة الاهتمام والتقييم (Interest and Evaluation)
في هذه المرحلة، يكون العملاء على استعداد لاستكشاف المزيد من المعلومات حول المنتج أو الخدمة المعروضة. يمكن تحقيق ذلك عن طريق تقديم محتوى جذاب وإعلامي مثل المقالات والفيديوهات والدروس التعليمية. ووفقًا لتقرير من Demand Gen، فإن 47٪ من المشترين يشاهدون من ثلاثة إلى خمسة قطع محتوى قبل التواصل مع ممثل المبيعات.
3. مرحلة اتخاذ القرار (Decision Making)
في هذه المرحلة، يكون العملاء على استعداد لاتخاذ قرار الشراء. ولتحقيق ذلك، يجب على المسوقين تقديم معلومات واضحة ومقنعة حول فوائد المنتج أو الخدمة المقدمة. يمكن تحقيق ذلك عن طريق تقديم العروض الخاصة والخصومات والرسائل الشخصية. وبحسب بحث من Salesforce، فإن 79٪ من المستهلكين يقولون إن النهجات الشخصية تؤثر بشكل كبير على قراراتهم الشرائية.
4. مرحلة العمل (Action)
تعتبر هذه المرحلة النهائية من مسار التسويق، حيث يصبح العملاء عملاء فعليين ويقومون بالشراء الفعلي. لتحقيق ذلك، يجب أن تكون العملية سهلة وفعالة، وتوفير تجربة سلسة وإيجابية للعملاء. يمكن أن يشمل ذلك تحويل العملاء إلى موقع الويب لإتمام الشراء أو الاشتراك في خدمة أو طلب استشارة.
اقرأ أيضًا: كيف تجذب الانتباه؟ 6 أفكار تسويقية ابداعية للتميز في التسويق الرقمي
بعض الإحصائيات الأساسية:
78٪ من المستخدمين يقومون بإجراء بحث حول منتج أو خدمة قبل الشراء.
47٪ من المشترين يشاهدون من ثلاثة إلى خمسة قطع محتوى قبل التواصل مع ممثل المبيعات.
79٪ من المستهلكين يقولون إن النهج الشخصي يؤثر بشكل كبير في قراراتهم الشرائية.
عند فهم مسار التسويق وأنواعه المختلفة، يمكن للشركات تحسين خططها التسويقية لزيادة فرص التحويل وزيادة الإيرادات. يجب توجيه استراتيجيات التسويق لتلبية احتياجات العملاء في كل مرحلة من مراحل المسار، وتقديم تجربة مثالية للعملاء في كل مرحلة.
الخطوات السبع لإنشاء قمع التسويق الرقمي
إن إنشاء قمع التسويق الرقمي يعتبر أمرًا حيويًا للشركات التي تسعى لزيادة التحويلات وتحقيق النجاح في استراتيجيات التسويق الرقمي. إليك أهم الخطوات السبع لإنشاء القمع بنجاح:
اقرأ أيضًا: كيفية تحسين محركات البحث SEO في منصة سلة للمتاجر الإلكترونية؟
1. تحديد الأهداف
قبل الشروع في بناء قمع التسويق الرقمي، يجب تحديد الأهداف الرئيسية التي ترغب الشركة في تحقيقها، مثل زيادة المبيعات، زيادة عدد المشتركين، زيادة الوعي بالعلامة التجارية، إلخ.
2. تحديد المراحل
قم بتحديد المراحل التي يجب أن يمر بها العملاء من الوعي بالمنتج إلى الشراء الفعلي. على سبيل المثال، مرحلة الوعي، مرحلة الاهتمام والتقييم، مرحلة اتخاذ القرار، ومرحلة العمل.
3. تحديد نقاط التلامس
حدد النقاط التي سيتفاعل فيها العملاء مع علامتك التجارية خلال كل مرحلة. يمكن أن تشمل هذه النقاط المتواجدة على وسائل التواصل الاجتماعي، موقع الويب، البريد الإلكتروني، إلخ.
4. تطوير المحتوى
قم بإنشاء محتوى متناسق وجذاب يستهدف العملاء في كل مرحلة من مسار التسويق. يمكن أن يشمل المحتوى المقالات، الفيديوهات، النشرات الإخبارية، إلخ.
5. إعداد استراتيجيات التسويق
وضع خطة تسويقية شاملة تستهدف تحقيق الأهداف المحددة بناء على المراحل ونقاط التلامس المحددة. يمكن أن تشمل هذه الاستراتيجيات الإعلانات الرقمية، تحسين محركات البحث، وسائل التواصل الاجتماعي، إلخ.
6. تتبع البيانات والتحليل
قم بمراقبة أداء حملات التسويق وتتبع البيانات لفهم تفاعل العملاء مع المحتوى وتقييم أداء الحملات بشكل دوري. استخدم هذه البيانات لتحسين أداء القمع وزيادة معدلات التحويل.
7. التحسين المستمر
قم بمراجعة أداء القمع بانتظام وقم بإجراء التحسينات الضرورية بناءً على البيانات والتحليل. تطوير القمع باستمرار يساعد في تحسين تجربة العميل وزيادة نجاح استراتيجيات التسويق.
من خلال اتباع هذه الخطوات، يمكن للشركات إنشاء قمع تسويق رقمي فعال يساعدها على زيادة التحويلات وتحقيق النجاح في استراتيجيات التسويق الرقمي.
ملخص سريع:
تتلخص فكرة قمع التسويق في جهود اجتذاب العملاء إلى متجرك ثم العمل على نقلهم داخل المراحل المختلفة لقمع التسويق من أجل زيادة المبيعات، إذ يبدأ العميل رحلته في قمع التسويق كشخص لا يعرف شيئًا عن شركتك، وينتهي به الأمر سفيرًا للشركة ومسؤلًا عن الدعاية عبر نقل الأحاديث أو كما يطلق عليها في عالم التسويق الرقمي "Word of mouth".
تستغرق عملية تحريك العملاء وتحويلهم إلى سفراء وقتًا كثيرًا وتحتاج إلى الكثير من الصبر حيث تركز على زيادة الربحية من العميل الواحد، ولكن في النهاية عندما تنتهي رحلة قمع التسويق لأحد هؤلاء العملاء، فإن هذا العميل يصبح مصدرًا مستمرًا للأرباح وفردًا من عائلة شركتك، لهذا يعد قمع التسويق أهم جوانب التسويق الرقمي خصيصًا والتسويق العام أيضًا.
ويمثل قمع التسويق نقطة الارتكاز في فلسفة زلال للتسويق الرقمي وبفضل استخدام أدواتنا المختلفة نستطيع تحويل قمع التسويق إلى أداة زيادة أرباح بشكل مضمون ومستمر، يمكنك التواصل معنا لتعرف أكثر.
.svg)
.svg)
